Руководитель кадрового агентства, бизнес-тренер, консультант
  8 (960) 201-26-00


Идеология выставки. Как настроить стендиста?

Важнее всего иметь хорошее настроение, остальное - вопрос денег. 

Думаешь ли ты, что можешь или что не можешь — в обоих случаях ты прав.

Генри Форд.

Через «Экспотренинг» прошли десятки организаций и сотни сотрудников. Не всегда обучение проходило планомерно, размеренно и в комфортных условиях. Зачастую передавать важные навыки работы на стенде приходилось за ночь или за несколько часов до мероприятия.

Бывало, что азы выставочного пикапа – умения легко установить контакт и заинтересовать посетителя, приходилось осваивать прямо в процессе работы на экспозиции.

За несколько лет удалось сформировать золотые принципы работы стендиста, которые Вам предстоит прочитать в следующих главах.

Вы знаете, я Вам даже завидую! Собирал годами по крупицам, а тут на тебе концентрированный опыт на блюдечке с золотой каёмочкой!

Итак, давайте разберем правило номер один. Это правило одновременно простое и сложное. Осознать просто, а вот с внедрением возникают сложности…

Всю подготовку стендиста я разделяю на два больших блока: идеологический и технологический. Причем второй зачастую не может быть успешно применен без первого. Все дело в том, что если Вы поняли суть идеи, докопались до основ и приняли их, то Ваша система взглядов автоматически меняется и изменяет поведение.

Это похоже на работу системы наведения ПВО. После захвата цели ракета действует сама. Вам не нужно контролировать поступление топлива, изменять настройки двигателя, регулировать аэродинамику, менять курс и так далее. Боевая машина сделает все самостоятельно.

Дело в том, что общение между людьми всегда происходит сразу на двух уровнях: смысла и отношений. Словами мы сообщаем информацию, а поведением показываем свои намерения.

Важнее уровень отношений. Согласитесь, если здоровенный охранник говорит: «Подойдите, не бойтесь, я Вас не обижу!» - при этом похлопывает резиновой дубинкой себе по ладони и играет желваками, мы больше поверим языку тела, чем его словам.

Дело в том, что мы, организаторы и участники выставки, пришли работать, вложили кучу денег, времени и сил. Нам нужен результат. Просто кровь из носа, как нужен!

Мы идем общаться в состоянии нужды, зажима и стресса. Зачастую это напрягает и нервирует. Этот напряг сказывается на поведении и передается коллегам и посетителям.

Нам кажется, что план по сбору контактов сложно выполнить, и мы кидаемся на каждого посетителя, как на последнего человека в мире.

А он не готов к такой ответственности, ему роль нашего спасителя не нужна, она тяготит его. Из-за этого посетитель хочет сбежать.

И другой пример: я хотел научиться кататься на коньках и сосредоточился на конечном результате. Сравнивал свои успехи с другими, переживал. Замерял свой не радостный прогресс. Я уже отчаялся стать вторым Плющенко grin . Затем я плюнул на результат и решил сконцентрироваться на процессе. Стал думать, как ставлю ноги, как наклоняю корпус, скольжу, торможу… И начал получать удовольствие! Я стал расслабленным, зажим ушел! Сразу появились и нужные результаты.

Итак, первое правило звучит следующим образом: «Всё решает настрой. Вам нужно быть расслабленным и позитивным.».

Для этого я знаю несколько инструментов.

Часто наше поведение становится нервозным и взвинченным, потому что мы боимся не оправдать ожиданий. Своих или чужих. Ответ прост – нужно принять страхи. Одна из методик лечения аэрофобии сводится к этому приему. С пациентом обсуждают возможную гибель в авиакатастрофе, разбирают мельчайшие подробности, рисуют картину смерти от крушения самолета. Человек мысленно принимает смерть и успокаивается.  После этого летать становится проще.

Я против использования таких сильных методик, мои гораздо мягче. Есть такой инструмент – квадрат Декарта. Вся его суть сводится к задаванию себе вопросов:

  • Что я получу, если сделаю это?
  • Что я получу, если не сделаю это?
  • Что не получу, если сделаю это?
  • Что получу, если не сделаю это?

Для нас самым важным является работа с последним вопросом. Скорее всего невыполнение плана по сбору контактов не приведет к каким-то сильным проблемам в жизни. Оцените возможные последствия этих проблем. После их принятия Вы станете спокойнее и нервозность уйдет.

Механика этого способа очень похожа на борьбу с прокрастинацией. Консультант-психолог спрашивает у клиента почему он не хочет делать то или иное задание, например, писать диплом. Оказывается, что писать скучно. В голове всплывает образ строгого преподавателя, боязнь публичных выступлений, оценки аттестационной комиссии. Чтобы диплом начал писаться легко,  нужно принять эти страхи и работать с ними.

Иногда нам мешает страх общения с незнакомыми людьми. Он лечится за один час, даже за тридцать минут. У нас есть вариант средней сложности, уровня «жесть» и совсем безобидный.

В Оренбурге наша команда получила запрос от заказчика на снятие зажимов с менеджеров по продажам.

Мы закупили огромную связку ярких гелиевых шаров, распечатали листовки-объяснялки о том, что выручка пойдет на благотворительность и пошли в торговый центр продавать. Каждый сотрудник должен был реализовать по три шарика, цена одного - сто рублей или больше. Рассказывать, что ты участник тренинга нельзя.

Если вся команда продает, тогда руководство оплачивает посиделки в ресторане. Если хоть один продавец не справляется с заданием, то вся команда лишается этого приза. Никому не хотелось отобрать от коллег халявный поход в паб.

Мы продали шары за двадцать восемь минут. Причем случился форс-мажор: менеджеров пыталась задержать охрана торгового центра. Она приняла нас за сектантов или жуликов. Я проявил все свое искусство убеждения, отвлекая безопасников. Пока я плел кружева слов, задание было выполнено.

Выручка составила четыре тысячи рублей. Добавив еще одну, мы отправили деньги матери ребенка, страдающего церебральным параличом, и пошли праздновать.

После такого квеста все зажимы прошли, менеджеров просто подменили.

Для более мощных изменений можно применить вариант «жесть». Стыда и скромности после него не останется вообще. Вам нужно зайти в любой Макдональдс или KFC, встать у кассы и вежливо попросить у покупателей купить Вам картошечку.

Объяснять ничего нельзя. Просто говорите фразу: «Здравствуйте! Будьте добры, купите мне, пожалуйста, маленькую картошку фри.» - и все.

Сотрудники, кто прошел через эту «жесть» избавились от зажимов. После этого совершать холодные звонки, делать презентации или работать на стенде просто пустяк, легкотня.

Сам я избавился от зажима общения с незнакомыми людьми, когда по моей ошибке в самый крупный гипермаркет города не вышли на работу промоутеры. Я лично за четыре часа раздал тысячу листовок, по двести пятьдесят за один час работы.

Чтобы понятнее были причины моего зажима скажу, что я работал коммерческим директором федерального провайдера интернета в дочерней компании «МТС».

В этот вечер пятницы я встретил всех своих знакомых, даже отца моей жены! Каждый второй из них спрашивал о причинах понижения в должности, почему я раздаю листовки, предлагали помощь в трудоустройстве.

После первой сотни листовок меня отпустило, появился кураж, проснулся инстинкт охотника. Я понял, что ничего страшного не происходит. Никто мне не хамит, меня не посылают. Я стал увереннее и наглее «впаривать» буклеты. Иногда даже агрессивно. Никто ничего мне не сделал, а я стал сильнее!

Для одного интеллигентного агентства недвижимости мы разработали метод снятия зажимов попроще. Утром стажер клал в правый карман десять «золотых» монет, я конечно ж говорю об обычных десятирублевках. К концу рабочего дня нужно было сделать так, чтобы деньги перекочевали в левый.

Перемещать монету можно только после общения с незнакомым человеком, знакомства с ним и вручения своей визитки. Выполнять задание нужно было один месяц. Через неделю заговорить с незнакомцем не вызывало сложностей ни у кого из наших подопечных.

Если совсем просто, то вся работа по созданию нужного настроя сводится к уменьшению волнения и выработке уверенного поведения.

Как еще этого можно добиться?

Можно поймать нужный настрой «слив» десяток первых посетителей. Считать их тренировочными. Когда мы подготавливаем соискателей к собеседованию, а мы и таким занимаемся grin, то заставляем перед решающим интервью с работодателем мечты провести пять учебных встреч в компаниях, куда точно соискатель не пойдет строить карьеру. Даже на этих тренировочных собеседованиях кандидаты волнуются и забывают половину техник, которые раньше отскакивали от зубов. Только после пятого раза получается поймать спокойствие.

Для минимизации волнения можно выполнить простые техники переключения внимания. Например, сосредоточиться на дыхании, правильности осанки или поджать пальцы ног и удерживать их в таком положении. Весь секрет в том, что мозгу сложно одновременно переживать и считать вдохи. Ресурсов хватает на что-то одно. Чем волноваться, Вы лучше дышите правильно с поджатыми пальцами ног grin !

Если этого инструментария Вам мало, то в арсенале есть еще несколько уловок.

Эрик Берн написал шедевральную книгу «Люди, которые играют в игры». Оказывается, что коммуницируя друг с другом, мы надеваем на себя маски и играем с собеседниками. Причем мы искренне верим в серьезность этих игр. Я же предлагаю, сменить серьезность на кураж и считать работу на стенде игрой по сбору бонусных очков!

Балл за то, что установил контакт, балл за комплимент, балл за презентацию и так далее. Представляйте, что выполняете задание в компьютерной игре. Игра – это что-то приятное и необязательное, а работа – серьезное и взрослое дело. Получайте удовольствие от игры!

Одной из разновидностей игры я считаю копирование поведения успешного коммуникатора. Сейчас объясню, что имею ввиду.

В одном африканском племени есть очень интересная методика обучения, когда молодого человека берут на первую охоту. Он должен стать тенью своего наставника. Учитель лег -  ложится и ученик, бросил копье – кидай свое вслед, полез на дерево – карабкайся в след. Через три дня копирования поведения в племени появляется еще один охотник.

У меня есть своя копилка моделей успешных коммуникаторов. Я, как в случае с африканским охотником, повторяю их поведение.

В копилке есть пробивной и энергичный собственник инженерной компании, солидный и жесткий начальник службы безопасности строительной фирмы, вдумчивый и внимательный директор дизайн-студии и так далее. Когда я понимаю, что тот или иной персонаж был бы эффективнее меня, то я надеваю его «маску». Этот приём не позволяет Вам волноваться, так как при правильно надетой «личине», модель поведения нужного коммуникатора справится сама. А Вам остается только наблюдать за ситуацией через глазные прорези маски.

Очень интересная и полезная игра, скажу я Вам!

Входить в нужное состояние также помогают ритуалы и «артефакты». Для меня, например, это одевание делового костюма с определенными аксессуарами перед важными переговорами или включение домашнего режима после облачения в любимые шорты.  

Никакой магии и эзотерики здесь нет, простое психологическое явление, которое называется  «якорь» или «якорение». 

Вы замечали, что определенная музыка, место или, например, пища вызывают у нас воспоминания и ощущения: под эту песню мы танцевали на свадьбе, в этом актовом зале мне вручали диплом, такой же гуляш готовит мама… И вот мы побежали по дорожке воспоминаний. Как говорит Евгений Гришковец: «И настроение моё улучшилось…».

Так действуют «якоря», которые можно привязать к «артефактам». Например, к планшету с опросными листами. Взяли его в руки – включили потоковое состояние, отложили планшет – выключили.

И еще важный момент – удержание себя в таком состоянии. Согласитесь, невозможно восемь или десять часов быть постоянно включенным и излучать позитив. Удивительно, что все это понимают, но не учитывают в работе стендиста.

Устанавливать контакт с незнакомыми людьми, анализировать обратную связь, подбирать к ним ключи – все это очень энергозатратная работа.  Можно конечно с ней справиться на морально-волевых качествах, как говорят политруки в армии, но зачем?

Я настоятельно рекомендую разбивать работу сотрудников на вахты: одна смена работает с входящим потоком посетителей на стенде, другая изучает конкурентов или вербует клиентов среди других участников выставки, третья отдыхает и пьет чай в кафе.

Такое переключение видов деятельности позволяет работать персоналу с высокой продуктивностью.  Вы получаете приветливых «бодрячков», а не суровых «зомби-сторожей» на Вашей экспозиции.

Уверен, что применение этих приёмов по настройке себя и персонала позволят многое выжать из любой выставки. А если такую мотивацию усилить техниками общения из следующих глав, то и вообще максимум!

Выводы:

Всё решает настрой. Вам нужно быть расслабленным и позитивным. Для создания нужного настроя используйте следующие техники:

1. Не общаться на стенде в состоянии нужды. Избавиться от страха неудачи и завышенных ожиданий. Принять страхи и их последствия, и работать с ними.
2. Избавиться от страхов и зажимов общения с незнакомыми людьми. Выполнить упражнения:

- Продажа шариков.
- Попрошайка в Макдональдсе.
- Десять «золотых» монеток.
- «Слить» 10 «тренировочных» посетителей стенда.
- Переключать внимание на наблюдение за своим телом: дыхание, осанка, поджать пальцы ног.
- Изменить отношение. Считать работу на стенде игрой и собирать баллы.
- Копировать модели поведения успешных коммуникаторов.

3. Для вхождения в «потоковое» состояние использовать «якоря», «ритуалы» и «артефакты».
4. Сохранить продуктивность и избежать быстрого «выгорания» на стенде поможет сменная работа на выставке,  и чередование видов деятельности (работа на своем и чужих стендах) и отдыха.